¿Cómo convertir un lead en una venta?

La última actualización se ha realizado el 19/07/2023. El artículo ha sido revisado por Alejandro Cova.

La oportunidad de convertir un lead en una venta empieza por el interés del usuario en nuestros servicios. Lograr este paso es imprescindible para aumentar nuestra tasa de conversión.

Te explicamos cuáles son los pasos necesarios para mejorar la conversión y conseguir más clientes en tu centro auditivo.

1. ¿Qué es un lead?

Cuando hablamos de leads nos referimos a la captación de potenciales clientes a través de estrategias de marketing digital. Para los centros auditivos, un lead se identifica con un usuario que pide información o ha solicitado una consulta. 

2. ¿Cómo captar leads?

Los leads pueden captarse por diferentes canales: pueden llegar a través de un formulario, en la propia página web o mediante campañas de mailing. Con esta información se crea una base de datos de potenciales clientes.

La estrategia para llegar a este punto es realizar un funnel de conversión o embudo de ventas. Entra una gran cantidad de leads que se van activando en las diferentes fases del embudo, hasta convertirse en venta.

2. 1. Qué hacer antes de contactar con el lead

Antes de contactar debemos preparar la información exacta que le dará al usuario la seguridad que necesita para adquirir nuestros servicios. El proceso de interacción debe ser rápido y metódico, para prevenir que el lead busque otra alternativa o decida abandonar la compra.

La velocidad es importante: si tardamos mucho en contestar o creamos trabas en el proceso, la venta puede caerse en mitad del camino.

2. 2. Durante el contacto 

El primer paso es asegurarnos que el usuario ha acudido al lugar correcto y entiende los servicios que ofrecemos. 

Por ejemplo, nos confunden con una tienda de altavoces y auriculares o no están cerca de nuestra ubicación. En estos casos no tiene sentido seguir con el lead porque no vamos a poder satisfacer esa necesidad.

La clave está en empatizar y aportar valor para que se entable un vínculo. Debemos entender de forma precisa cuáles son las necesidades de la persona, para así dar con la solución que está buscando cuanto antes.

Y no solo son importantes las soluciones auditivas que necesita, sino también comunicativas. 

En el momento de hacer la compra, puede que el usuario necesite mucha información para entender lo que compra. Si por el contrario tiene claro qué busca y solo quiere valorar opciones, extenderse en información puede ralentizar el proceso.

En este paso podemos comentar ofertas, descuentos y condiciones favorables; son el motor más potente para que el usuario dé el salto hacia la compra.

Los leads interesados tendrán que acudir al centro presencialmente, tarde o temprano. Por eso, una vez derivados hacia una cita presencial ya tendremos medio camino hecho.

Trata de ayudar al posible cliente siempre con cercanía y honestidad: una comunicación demasiado agresiva y centrada exclusivamente en vender, alejará a la persona de nuestro centro.

2. 3. Después de contactar al lead

En este punto podemos encontrarnos con dos situiaciones:

El lead acude al centro auditivo

Atendemos presencialmente a la persona y ahora está más cerca de convertirse en cliente.

Es fundamental que exista una comunicación fluida y misma visión entre ambas partes, ya que en este punto se pondrá a prueba la sintonía entre la captación y el servicio

Tendremos problemas si creamos expectativas que no se cumplen cuando llegan al centro: errores en el horario de la cita, promociones que ya no están activas u ofrecer productos descatalogados pueden tirar por la borda todo el trabajo previo.

El lead duda de acudir a nuestro centro 

Puede ocurrir que el paciente quiera comparar con otras opciones o se esté planteando el propio hecho de comprar audífonos.

Preparar una estrategia de email marketing puede ser útil en este paso, para recordarle alguna promoción especial y mantener una sensación de urgencia que acelere la conversión. Por supuesto, siempre con honestidad y aportando valor al usuario, sin insistir.

3. Cómo recuperar leads caídos

Pasado un tiempo sin respuesta por parte del lead, podemos pensar que ya no hay ninguna oportunidad de convertir a ese usuario.

Diferentes razones pueden hacernos perder una oportunidad, y a través de distintas herramientas podemos volver a impactar a este posible cliente y devolverlo al embudo de ventas.

Llegados a este punto, el email marketing vuelve a ser una estrategia rentable.

Es importante mantener la base de datos de todos aquellos clientes que en algún momento rechazaron nuestros servicios. No dejan de ser oportunidades que pueden llegar a convertir en algún momento.

4. ¿Por qué crear una estrategia de conversión?

Una estrategia planificada de captación y conversión puede volverse el principal motor de cualquier negocio..

La atención al paciente es la base del marketing, especialmente en el sector de la audi0logía. Desarrollar y mantener una comunicación honesta con los usuarios hará que siempre, frente a otras alternativas, seamos una opción a considerar.